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免費航意險 能否突破保險消費“音障”?
 

  “1年期100萬元保額航空意外險,免費送!讓13億人告別‘裸飛’”這兩天筆者的微信圈和微信群不停被這個保險推廣連結刷屏。泰康人壽在“防癌險微互助”之後再打新牌,與360合作的“飛常保”産品在微信圈悄然走俏,免費贈送一年期一百萬保額的航意險,不少人嘗鮮投保。

  目標是獲取客戶

  在全民關注航空風險的時候,泰康人壽推出“飛常保”,免費贈送1年期100萬保額的航意險,可謂大手筆,確實要花不少真金白銀。且不論內部的準備金計提和理賠金、産品推廣等成本,單是給再保公司的成本就是一筆不小的數額。

  這次利用網路平臺推廣的“飛常保”,一改過去那些“小氣”的贈險風格,可謂霸氣側漏。以往許多公司在網路平臺推廣此類産品,保險週期大都是幾天或一個月,保額也就十幾萬元的交通意外險,有的還要象徵性交納一元保險費,被網民詬病為“替微信支付做廣告”。此次的“飛常保”産品,不僅保額高——100萬元、時間長——1年期,而且全部免費。

  這樣大手筆的免費贈險,著實吸引了不少眼球。但這免費贈險,肯定不是企業慈善行為,目標當然是為了更好地獲得客戶資源。如今在市場上,擁有客戶才是王道,而那些電視上動輒投入上億廣告費的商家,目標也都是獲得客戶。通過網路平臺贈送産品獲得客戶,顯然來得更迅速和直接,而且資訊更準確、成本相對較低。

  效果明顯好于“微互助”

  從“飛常保”上線幾天的效果來看,明顯要好于泰康人壽之前推的“微互助”。

  首先是免費。由於免費,投保的手續也簡便,只需要填寫客戶資訊、電話、郵箱等基礎資料即可完成投保。

  其次是體驗。手續簡便了,告知簡單了,界面清晰了,當然體驗也就更好了,只要完成填寫並提交,就會收到投保成功的短信,郵箱裏也會收到郵件。沒有微互助的“關愛綁架”,顯然讓人輕鬆愉悅很多。

  再次是參與度。由於馬航失聯事件,人們對航空意外的關注度很高,相關的航空意外保險也隨之受到熱捧,在此時推出這個産品,顯然正合時宜。“微互助”推廣雖然很熱鬧,但也就是幾萬人參與,而且參與的更多是業內人士。因為對於普通公眾來説,防癌保險還相對陌生,界面操作也略顯複雜,還要交納1元保費。而“飛常保”顯然找到了公眾的癢處,産品實用、界面簡單、流程便捷,所以參與度非常高,上線兩天僅360渠道投保的客戶就超過了60萬人次,而且非業內人士的比例非常高,基本達到了通過贈送保險獲取客戶的目的。

  “1年期100萬元保額航空意外險,免費送!讓13億人告別‘裸飛’”這兩天筆者的微信圈和微信群不停被這個保險推廣連結刷屏。泰康人壽在“防癌險微互助”之後再打新牌,與360合作的“飛常保”産品在微信圈悄然走俏,免費贈送一年期一百萬保額的航意險,不少人嘗鮮投保。

  目標是獲取客戶

  在全民關注航空風險的時候,泰康人壽推出“飛常保”,免費贈送1年期100萬保額的航意險,可謂大手筆,確實要花不少真金白銀。且不論內部的準備金計提和理賠金、産品推廣等成本,單是給再保公司的成本就是一筆不小的數額。

  這次利用網路平臺推廣的“飛常保”,一改過去那些“小氣”的贈險風格,可謂霸氣側漏。以往許多公司在網路平臺推廣此類産品,保險週期大都是幾天或一個月,保額也就十幾萬元的交通意外險,有的還要象徵性交納一元保險費,被網民詬病為“替微信支付做廣告”。此次的“飛常保”産品,不僅保額高——100萬元、時間長——1年期,而且全部免費。

  這樣大手筆的免費贈險,著實吸引了不少眼球。但這免費贈險,肯定不是企業慈善行為,目標當然是為了更好地獲得客戶資源。如今在市場上,擁有客戶才是王道,而那些電視上動輒投入上億廣告費的商家,目標也都是獲得客戶。通過網路平臺贈送産品獲得客戶,顯然來得更迅速和直接,而且資訊更準確、成本相對較低。

  效果明顯好于“微互助”

  從“飛常保”上線幾天的效果來看,明顯要好于泰康人壽之前推的“微互助”。

  首先是免費。由於免費,投保的手續也簡便,只需要填寫客戶資訊、電話、郵箱等基礎資料即可完成投保。

  其次是體驗。手續簡便了,告知簡單了,界面清晰了,當然體驗也就更好了,只要完成填寫並提交,就會收到投保成功的短信,郵箱裏也會收到郵件。沒有微互助的“關愛綁架”,顯然讓人輕鬆愉悅很多。

  再次是參與度。由於馬航失聯事件,人們對航空意外的關注度很高,相關的航空意外保險也隨之受到熱捧,在此時推出這個産品,顯然正合時宜。“微互助”推廣雖然很熱鬧,但也就是幾萬人參與,而且參與的更多是業內人士。因為對於普通公眾來説,防癌保險還相對陌生,界面操作也略顯複雜,還要交納1元保費。而“飛常保”顯然找到了公眾的癢處,産品實用、界面簡單、流程便捷,所以參與度非常高,上線兩天僅360渠道投保的客戶就超過了60萬人次,而且非業內人士的比例非常高,基本達到了通過贈送保險獲取客戶的目的。

  能否突破“音障”

  從“飛常保”上線的效果來看,可以算一次比較成功的網路推廣活動。一般的飛行器在飛行的時候,突破聲音的速度是很困難的,被稱之為“音障”,而保險在消費者中有著天然的“音障”,這裡有保險無形金融産品特殊性的原因,也有保險業市場形象和口碑的原因。

  消費者對推銷的東西有天然的拒絕,而保險的特性決定了它不是客戶可以輕易主動購買的金融商品,它需要向消費者講解、規劃、説明、推銷。在現實生活中,我們更多地看到保險人在宣傳保險的好處,而消費者經常充耳不聞、熟視無睹,還是以刻板印象看待保險産品和保險行業,任憑你説得多好,就是聽不進去,這就是消費者對保險的“音障”。

  而免費贈送1年期100萬元保額航意險,顯然引爆眼球,想不佔這個便宜都難。因為之前要在代理人處購買此檔航意險,顯然成本不低,而這種賠本賺吆喝的贈送,顯然是突破了消費者對保險的“音障”,只不過還處於初級階段。因為免費領取的公眾不少,但是主動花100元加保500萬元保額航意險的客戶卻不多。這一方面説明公眾的保險意識還很薄弱,另一方面也説明這個“音障”的突破還只在表層,對於客戶數據的挖掘、銷售的深入還有待進一步觀察。

  航意險到底值多少錢

  雖然大手筆的贈送航意險引來了客戶的關注,但也引發了客戶對於保險成本和價格的質疑。

  大家熟知的航空意外保險,經常隨著機票一起銷售,一般每次飛行是20元保費便可獲得20萬元保額的保障,有的期限較長的航空意外險購買價格高達幾百元。如今泰康的“飛常保”變成了免費贈送,那麼航意險究竟值多少錢?

  航意險本身是出險概率較低的産品,保費也是最便宜的産品,但是也需要一定的保障成本用於支付理賠金、産品開發、系統完善、後臺運營、宣傳等方面的成本,即便是網銷把中間成本壓縮到最低,也還要計提責任準備金和支付分保成本,因為是贈送的保險産品,沒有保費實質入賬,那麼死亡率、費用率就構成了實際産品成本。

  這種大手筆贈險,可能會引起幾方面的副作用:第一,同業惡性競爭,今天你贈送100萬,明天我贈送200萬,就會造成不健康的運營模式;第二,可能造成客戶的獲贈依賴性,既然各公司為了獲取客戶會不定期做這樣的險種贈送,那麼客戶就會認為這樣的産品就沒必要自己花錢購買了,等各家公司活動算了,這樣一來,客戶並未真正理解保險的價值所在,也會在等待中造成保障真空期;第三,可能造成産品價格混亂,客戶對産品價格表示疑惑,反而不願意主動購買保險産品,如此這樣,就會得不償失。

  “1年期100萬元保額航空意外險,免費送!讓13億人告別‘裸飛’”這兩天筆者的微信圈和微信群不停被這個保險推廣連結刷屏。泰康人壽在“防癌險微互助”之後再打新牌,與360合作的“飛常保”産品在微信圈悄然走俏,免費贈送一年期一百萬保額的航意險,不少人嘗鮮投保。

  目標是獲取客戶

  在全民關注航空風險的時候,泰康人壽推出“飛常保”,免費贈送1年期100萬保額的航意險,可謂大手筆,確實要花不少真金白銀。且不論內部的準備金計提和理賠金、産品推廣等成本,單是給再保公司的成本就是一筆不小的數額。

  這次利用網路平臺推廣的“飛常保”,一改過去那些“小氣”的贈險風格,可謂霸氣側漏。以往許多公司在網路平臺推廣此類産品,保險週期大都是幾天或一個月,保額也就十幾萬元的交通意外險,有的還要象徵性交納一元保險費,被網民詬病為“替微信支付做廣告”。此次的“飛常保”産品,不僅保額高——100萬元、時間長——1年期,而且全部免費。

  這樣大手筆的免費贈險,著實吸引了不少眼球。但這免費贈險,肯定不是企業慈善行為,目標當然是為了更好地獲得客戶資源。如今在市場上,擁有客戶才是王道,而那些電視上動輒投入上億廣告費的商家,目標也都是獲得客戶。通過網路平臺贈送産品獲得客戶,顯然來得更迅速和直接,而且資訊更準確、成本相對較低。

  效果明顯好于“微互助”

  從“飛常保”上線幾天的效果來看,明顯要好于泰康人壽之前推的“微互助”。

  首先是免費。由於免費,投保的手續也簡便,只需要填寫客戶資訊、電話、郵箱等基礎資料即可完成投保。

  其次是體驗。手續簡便了,告知簡單了,界面清晰了,當然體驗也就更好了,只要完成填寫並提交,就會收到投保成功的短信,郵箱裏也會收到郵件。沒有微互助的“關愛綁架”,顯然讓人輕鬆愉悅很多。

  再次是參與度。由於馬航失聯事件,人們對航空意外的關注度很高,相關的航空意外保險也隨之受到熱捧,在此時推出這個産品,顯然正合時宜。“微互助”推廣雖然很熱鬧,但也就是幾萬人參與,而且參與的更多是業內人士。因為對於普通公眾來説,防癌保險還相對陌生,界面操作也略顯複雜,還要交納1元保費。而“飛常保”顯然找到了公眾的癢處,産品實用、界面簡單、流程便捷,所以參與度非常高,上線兩天僅360渠道投保的客戶就超過了60萬人次,而且非業內人士的比例非常高,基本達到了通過贈送保險獲取客戶的目的。


  能否突破“音障”

  從“飛常保”上線的效果來看,可以算一次比較成功的網路推廣活動。一般的飛行器在飛行的時候,突破聲音的速度是很困難的,被稱之為“音障”,而保險在消費者中有著天然的“音障”,這裡有保險無形金融産品特殊性的原因,也有保險業市場形象和口碑的原因。

  消費者對推銷的東西有天然的拒絕,而保險的特性決定了它不是客戶可以輕易主動購買的金融商品,它需要向消費者講解、規劃、説明、推銷。在現實生活中,我們更多地看到保險人在宣傳保險的好處,而消費者經常充耳不聞、熟視無睹,還是以刻板印象看待保險産品和保險行業,任憑你説得多好,就是聽不進去,這就是消費者對保險的“音障”。

  而免費贈送1年期100萬元保額航意險,顯然引爆眼球,想不佔這個便宜都難。因為之前要在代理人處購買此檔航意險,顯然成本不低,而這種賠本賺吆喝的贈送,顯然是突破了消費者對保險的“音障”,只不過還處於初級階段。因為免費領取的公眾不少,但是主動花100元加保500萬元保額航意險的客戶卻不多。這一方面説明公眾的保險意識還很薄弱,另一方面也説明這個“音障”的突破還只在表層,對於客戶數據的挖掘、銷售的深入還有待進一步觀察。

  航意險到底值多少錢

  雖然大手筆的贈送航意險引來了客戶的關注,但也引發了客戶對於保險成本和價格的質疑。

  大家熟知的航空意外保險,經常隨著機票一起銷售,一般每次飛行是20元保費便可獲得20萬元保額的保障,有的期限較長的航空意外險購買價格高達幾百元。如今泰康的“飛常保”變成了免費贈送,那麼航意險究竟值多少錢?

  航意險本身是出險概率較低的産品,保費也是最便宜的産品,但是也需要一定的保障成本用於支付理賠金、産品開發、系統完善、後臺運營、宣傳等方面的成本,即便是網銷把中間成本壓縮到最低,也還要計提責任準備金和支付分保成本,因為是贈送的保險産品,沒有保費實質入賬,那麼死亡率、費用率就構成了實際産品成本。

  這種大手筆贈險,可能會引起幾方面的副作用:第一,同業惡性競爭,今天你贈送100萬,明天我贈送200萬,就會造成不健康的運營模式;第二,可能造成客戶的獲贈依賴性,既然各公司為了獲取客戶會不定期做這樣的險種贈送,那麼客戶就會認為這樣的産品就沒必要自己花錢購買了,等各家公司活動算了,這樣一來,客戶並未真正理解保險的價值所在,也會在等待中造成保障真空期;第三,可能造成産品價格混亂,客戶對産品價格表示疑惑,反而不願意主動購買保險産品,如此這樣,就會得不償失。

  要隊伍還是要客戶

  通過贈送保險的方式打通客戶對保險的“音障”固然是好事兒,但是這僅僅是客戶開發的一個開始,而後續的數據整合應用、客戶深度挖掘,將更加考驗險企的運營和銷售能力。

  網銷的如火如荼,從某種程度上會衝擊現有的代理人隊伍,也會衝擊代理人渠道的産品銷售。這方面,中小公司傳統隊伍較小,衝擊也小,網際網路保險渠道就更成為逆襲市場的主戰場。但是對於大公司而言,就需要公司有清晰的戰略定位,自身的優勢是主打傳統代理人渠道,還是網銷渠道,這是魚和熊掌的關係,平衡較難。

  如果網銷為代理人隊伍積累準客戶所用,這就要把網銷的客戶資源充分挖掘、整理和應用,分配給銷售隊伍二次開發,這不僅考驗系統的協作性,也考驗銷售體系的完善程度;如果在網銷系統開發的客戶依然應用於網路産品銷售,那就是以客戶為中心的網際網路思維,如此就會衝擊代理人隊伍的銷售熱情,人為增加了銷售難度。

  在網際網路保險還沒有形成體系,還是一個銷售渠道的情況下,這些都需要各公司有一個清晰的戰略定位,這樣才能降低內耗,形成合力。

  但無論如何,這樣大手筆的贈險活動,都是值得稱讚和總結的,都為險企在網際網路時代的轉型帶來了寶貴的經驗和財富。

  注:本資訊僅代表專家個人觀點僅供參考,據此投資風險自負。

(摘自中國保險報 2014-12-17)
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